El efecto del comportamiento del vendedor y la influencia del pensamiento atribucional

  • autor: Daun, Dr. Winfried
  • Disponibilidad: En stock
  • EAN: 9783863760069

€49,90

La última década ha visto el surgimiento de un modelo particular de ventas y distribución en el que las empresas que fabrican productos y los venden directamente a través de canales de distribución patentados abren estos canales a terceros y, a menudo, incluso a productos de la competencia. Una de...

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La última década ha visto el surgimiento de un modelo particular de ventas y distribución en el que las empresas que fabrican productos y los venden directamente a través de canales de distribución patentados abren estos canales a terceros y, a menudo, incluso a productos de la competencia. Una de las industrias pioneras en este modelo han sido los servicios financieros, donde el enfoque se conoce como una oferta de "arquitectura abierta". La investigación del autor investiga si las reacciones de los clientes se ven afectadas y cómo se ven afectadas cuando una empresa vende productos de terceros junto con los propios. Específicamente, el estudio examina cómo las reacciones de los clientes a una arquitectura abierta están influenciadas por el comportamiento del vendedor y el pensamiento atribucional. Tras el desarrollo de un modelo conceptual, un preestudio cualitativo y dos experimentos confirman las hipótesis centrales del trabajo. La investigación tiene implicaciones importantes para los servicios y la literatura de ventas y amplía nuestra comprensión de la interacción entre las señales de comportamiento y las atribuciones de los clientes. Además, se envían una serie de propuestas relevantes para la gestión sobre cómo garantizar que una oferta de arquitectura abierta pueda entregarse con éxito a los clientes.

Detalles

  • Título: El efecto del comportamiento del vendedor y la influencia del pensamiento atribucional en las reacciones de los clientes a una oferta de productos de "arquitectura abierta"
  • Autor: Dra. Winfried Daun
  • ISBN: 978-3-86376-006-9
  • Imagen de portada: © Dr. Winfried Daun
  • Universidad: Universidad de St. Gallen
  • Revisor: Prof. Dr. Torsten Tomczak, Prof. Dr. Andreas Hermann
  • Edición: 1ra edición
  • Publicado: 1ra edición 30/12/2011
  • Asunto: Economía
  • Tipo de producto: Libro (tapa dura)
  • Tipo de producto: Disertación
  • Idioma: inglés
  • Encuadernación: tapa dura
  • Dimensiones: 21,0 x 14,8 cm (DIN A5)
  • Alcance: 173 páginas
  • Estado: Nuevo (envuelto en papel de aluminio)
  • Palabras clave: atribución, pensamiento atribucional, reacción del cliente, medidas dependientes, expectativas no confirmadas, servicios financieros, decisión de compra, comportamiento de compra, controles de manipulación, arquitectura abierta, razonamiento persuasivo, combinación de productos, competencia de la fuerza de ventas, incentivación de la fuerza de ventas, vendedor comportamiento, Comportamiento del consumidor

Autor

Winfried Daun nació en 1975 en Solingen, Alemania. Estudió administración de empresas en la Universidad de Passau y desde entonces ha ocupado cargos en consultoría internacional, gestión de marcas corporativas y marketing. Con este trabajo obtuvo su doctorado en la Universidad de St. Gallen (HSG), Suiza.

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